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Les fonctions de gros et de détail dans le commerce

 

INTRODUCTION : la commercialisation et la fin des confusions ? 

En raison d'une mauvaise utilisation du vocabulaire, on a souvent tendance à tout confondre lors de l'étude des formes de commerce, et notamment :

- les fonctions commerciales de gros ou de détail

- les types de points de vente (le critère est une caractéristique physique et mercatique d'un lieu de vente : concept, surface , méthode de vente, nature et importance de l'assortiment)

- les ensembles commerciaux (les types de regroupement de plusieurs points de vente comme Eurallile)

- les méthodes de vente (les techniques de présentation des produits aux clients : vente traditionnelle, vente assistée ou libre-service)

- les formes de commerce (organisation juridique sous forme de commerce intégré ou de commerce associé ).

Aujourd'hui, les formes de commerce se combinent entre elles et il devient de plus en plus difficile de les classer autrement que comme le fait le Ministère du Commerce, qui distingue le commerce indépendant (isolé ou associé) et le commerce intégré.

 

LE COMMERCE INDÉPENDANT :

Le commerce indépendant isolé :

a) le commerce indépendant isolé de détail :

Les détaillants indépendants isolés sont des petits commerçants, propriétaires de leur fonds de commerce, qui assurent un service de proximité dans des points de vente d'une surface inférieure à 120 m2.

Malgré l'intervention des pouvoirs publics en 1973 par la loi Royer puis en 1996 par la loi Raffarin, leur part de marché a connu une très forte régression.

b) le commerce indépendant isolé de gros :

Les commerçants indépendants isolés de gros travaillent principalement avec les petits commerces isolés de détail. Pris en tenaille entre les regroupements des détaillants et la concentration des fonctions de gros et de détail des centrales d'achats, ils sont menacés de disparition.

Si certains adoptent de nouvelles méthodes de vente comme le payer-prendre (cash and carry), la plupart cherchent à se regrouper entre eux ou avec des détaillants pour survivre.

Le commerce indépendant associé :

a) le commerce associé de détail :

La franchise, et son contrat original, est à l'origine du renouvellement du tissu commercial des années 1960. Elle a favorisé la stabilisation du commerce indépendant de centre-ville en permettant la reconversion de nombreux commerces traditionnels.

Une autre formule d'association consiste en un groupement de détaillants. Le commerçant est alors à la fois adhérent et client d'une coopérative d'achats (Intersport La Hutte , Mr Bricolage). Par exemple le groupement Mobiclub est l'association de 105 indépendants du meuble qui luttent contre les chaînes intégrées (Conforama, But, Habitat, Ikéa) à l'aide de leur réseau d'association.

b) le commerce " associé " de gros :

La coopération trouve de l'intérêt lorsque les différents partenaires ont un objectif commun (fabricants - grossistes - détaillants). Les chaînes volontaires regroupent détaillants (adhérents-chaînistes) et grossistes (têtes de chaîne) mais contrairement à la franchise, ce regroupement sous forme d'association se fait sans obligation d'achat (France Droguerie, Sermo).

Les groupements de grossistes sont des rassemblements qui permettent aux grossistes d'obtenir de meilleures conditions d'achat de la part des fabricants. Il faut aussi noter le développement des magasins de type cash and carry (payer-prendre) réservés aux professionnels (jusqu'à 10 000 références) avec l'enseigne Procomarché (Groupement Intermarché) au niveau du commerce associé.

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LE COMMERCE INTÉGRÉ :

Le commerce intégré de détail :

a) les grands magasins et les magasins populaires :

Le grand magasin est un établissement de grande surface qui dispose d'un assortiment large et profond. Le grand magasin utilise en moyenne une caisse par rayon. L'évolution récente met en relief une phase de déclin (120) de ces grands magasins gérés par de grands groupes de distribution et localisés au centre des grandes villes.

Le magasin populaire est un établissement de surface de vente moyenne (1500 m2) qui pratique le libre-service. L'assortiment est large et peu profond. L'évolution récente met en relief la phase de déclin (500) de ces magasins populaires gérés par des enseignes de distribution. Ils sont localisés dans les grandes villes, aux centres des villes moyennes et parfois en périphérie.

b) les M.A.S. et les G.E.G.S. :

On parle de succursales multiples dès lors qu'il y a au moins 10 points de vente exploités par des gérants, qui dépendent d'une "maison-mère".

Les magasins à succursales multiples (M.A.S.) sont localisés partout et ils utilisent en général le libre-service assisté comme méthode de vente.

Les Grandes Entreprises de distribution spécialisées en Grandes Surfaces (G.E.G.S.) expoitent à la fois des hypermarchés , des T.G.S. et des supermarchés ainsi que des grands magasins, des magasins populaires et parfois des petites unités de vente (ex : Auchan, Promodès). Chaque grand groupe intègre à présent le concept du hard discount dans son développement.

Le commerce intégré et la fonction de gros :

a) le commerce de gros dans le commerce intégré :

Actuellement, le commerce de gros connaît une véritable révolution du fait du fort développement du payer-prendre (cash and carry).

Les magasins de cash and carry (jusqu'à 10000 références) se font une guerre acharnée pour obtenir les faveurs des acheteurs professionnels. Différentes formes de commerce s'affrontent comme le groupe intégré allemand METRO (enseigne de payer-prendre METRO) ou français PROMODES (enseigne PROMOCASH) ainsi que le groupe associé Intermarché (enseigne PROCOMARCHE).

b) les centrales d'achat dans le commerce :

Ces dernières années, l'extraordinaire transformation de l'appareil commercial français, a permis au grand commerce de développer une énorme puissance face aux producteurs qui subissent le poids des centrales d'achats.

Les centrales d’achats ne font pas partie du commerce de gros mais du commerce de détail puisqu’elles sont intégrées à un groupe de magasins.

Il faut distinguer les centrales du commerce indépendant, les centrales intégrées qui sélectionnent et travaillent exclusivement pour un groupe de magasins, des centrales non intégrées qui référencent un certain nombre de produits qu'elles proposent à des adhérents en concurrence.

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CONCLUSION : l'évolution de la commercialisation

La distribution est un domaine en mutation permanente. De nouveaux concepts apparaissent, comme celui du hard discount et les distributeurs étrangers n'hésitent plus à venir concurrencer les grands groupes français de distribution. D'autres formes commerciales s'associent ou se regroupent pour mieux se défendre, alors que les moins dynamiques connaissent des restructurations importantes. Le commerce indépendant lui, souvent en très grande difficulté économique, a connu une reconversion douloureuse mais il ne manque pas d' atouts pour réussir. En effet, l'entrée dans un réseau de commerçants associés paraît être aujourd'hui, pour beaucoup de commerces, la seule issue face au développement de la grande distribution (franchise, coopératives de détaillants, chaînes volontaires). Quoi qu'il en soit, les formes commerciales se modifient et explorent déjà les nouvelles activités de demain...