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FAB (FRANCO A
BORD) - Évaluation des exportations correspondant au prix de vente du bien lui-même, y compris les frais de transport jusqu'à la frontière. |
- Le facing (ou frontale) est l'unité de présentation de la face visible d'un produit (le nombre de frontales mesure le nombre de faces de produits exposés).
FACTEURS DE PRODUCTION
- Ce sont tous les moyens dont la combinaison est nécessaire à la production d'un bien ou d'un service, c'est à dire : ressources naturelles, travail, capital.
FACTURE PRO FORMA
- Facture provisoire qui permet d’obtenir des documents d’importation.
FESTINGER Léon
- Léon FESTINGER est l'auteur de la théorie de la dissonance cognitive. Lorsque un individu perçoit deux éléments d'information en contradiction qu'il pense exacts, il réduit la contradiction soit en rationalisant les renseignements, soit en recherchant des révélations complémentaires soit en éliminant les informations perturbatrices de son esprit.
FEU VERT
- Signe (verbal ou non) qu’un client souhaite acheter un produit ou un service.
FILIALE
- Société dont plus de la moitié du capital social est détenue par une autre société dite "société mère".
FILIÈRE
- Activités successives et complémentaires qui permettent de produire des biens à partir d'une matière première (ex : filière bois).
FINANCEMENT
- Mode d'obtention de ressources financières pour l'acquisition d'un actif (ex : emprunt, augmentation de capital...).
FISHBEIN Martin
- Martin FISHBEIN est l'auteur d'un modèle multicritères (ou modèle attente-valeur) de procédure d'évaluation et de décision d'achat du consommateur. Dans cette hypothèse, le consommateur donne un poids à chaque attribut des produits étudiés et donne une note aux différentes marques.
- Agent économique (entreprise ou groupe d’entreprises) qui détient une position suffisamment dominante pour être en mesure de fixer les prix dans son secteur.
FLEXIBILITÉ DE LA PRODUCTION
- Capacité pour l'entreprise de passer d'un type de production à un autre (adaptabilité) ou capacité d'accroître la production face à une augmentation de la demande.
FLEXIBILISE DU TRAVAIL
- Adaptabilité de la durée et du moment du travail au besoin de la production.
FLUCTUATIONS ÉCONOMIQUES
- Mouvements alternés de hausse et de baisse d'un ou plusieurs indicateurs économiques pendant des périodes relativement courtes ( ex : P.I.B., prix, consommation...).
FLUX DE CIRCULATION
- Pour des raisons culturelles, le consommateur circule de la droite vers la gauche ce qui permet de constater que certains espaces à l’intérieur du magasin sont des zones froides alors que d’autres sont des zones chaudes.
FLUX TENDUS
- Production et commercialisation en réduisant au minimum les stocks.
- Entité juridique composée de l'ensemble des éléments mobiliers incorporels (droit au nom, enseigne) et corporels (matériel, marchandises) utilisés par un commerçant pour l'exercice de son activité.
FONDS DE ROULEMENT
- Ressources financières stables qui financent une partie des besoins nés de l'exploitation.
FORCE D’ACHAT
- Ensemble des personnes chargées de l’approvisionnement des marchandises (recherche des produits ou des fournisseurs,...).
FORCE DE VENTE
- Équipe qui, au sein de l'entreprise, est chargée de vendre le produit et de développer la clientèle.
FORCE MAJEURE
- Événement imprévisible et insurmontable qui empêche le débiteur d'exécuter son obligation (ex : catastrophes naturelles).
FORDISME
- Organisation du travail où le produit à fabriquer se déplace devant les ouvriers et où il est divisé en opérations élémentaires (travail à la chaîne). Ford associait à la production de masse une politique de hauts salaires.
FORFAIT (REGIME DU)
- Régime d'imposition simplifié (détermination forfaitaire de la base d'imposition) réservé aux entreprises individuelles qui ne dépassent pas un certain montant de chiffre d'affaires.
FORMATION
- Activité qui a pour objectif d'améliorer les compétences générales et professionnelles.
FORMATION BRUTE DE CAPITAL FIXE
- Elle correspond à la valeur des biens durables acquis par les différents agents économiques pour maintenir et développer leur production. Cette notion est utilisée au niveau macro-économique. Elle est synonyme d'investissement brut.
FORMATION CONTINUE
- Formation du salarié après son entrée dans la vie active.
FORMATION INITIALE
- Formation acquise dans un établissement scolaire ou par la voie de l'apprentissage avant l'entrée dans la vie active.
FOURNIER Marcel
- En 1963, Marcel FOURNIER et Jacques DEFFOREY sont à l'origine de l'ouverture par Carrefour, du 1er hypermarché au monde à Sainte-Geneviève-des-Bois (2 500 m2).
FRANCHISAGE (définition du J.O.)
- Contrat par lequel une entreprise concède à des entreprises indépendantes, en contrepartie d’une redevance, le droit de se présenter sous sa raison sociale et sa marque pour vendre des produits ou services. Ce contrat s’accompagne généralement d’une assistance technique.
FRANCHISE
- Contrat par lequel un fabricant (le franchiseur) autorise un commerçant indépendant (le franchisé) à vendre sous sa marque commerciale ses produits, en contrepartie d'une redevance sur le CA.
FREIN
- Raison qui interdit l’achat d’un produit. Le frein le plus fréquent est le prix.
FREUD Sigmund
- D’origine psychanalytique et particulièrement étudié par Ernest DICHTER, le modèle de comportement de Sigmund FREUD met en relief l’aspect conscient/inconscient du comportement du consommateur.
FRET
- Prix du transport des marchandises.
FRONTALE OU FRONTAL
- La frontale (ou parfois facing) est l'unité de présentation de la face visible d'un produit (le nombre de frontales mesure le nombre de faces de produits exposés).
FUSION
- Regroupement de deux ou plusieurs entreprises pour créer une entreprise nouvelle.
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GALERIE MARCHANDE - Centre commercial dont la caractéristique est de ne posséder aucun magasin locomotive. Les galeries marchandes sont situées en centre ville ou dans les lieux réservés aux transports (gares, aéroports,...). - Partie d'un centre commercial de périphérie constituée de boutiques regroupées autour d'un magasin locomotive. |
GALLAND
Après la loi Raffarin de 1996 qui abaisse les seuils d'autorisation préalable à l'ouverture d'un commerce, la loi GALLAND modifie le rapport de force défavorable aux PME, "moralise la concurrence" par différents dispositifs. Elle aggrave les sanctions en cas d'entrave à la concurrence et précise les exceptions d'alignement mais si elle définit mieux le délit de vente à perte elle accepte toujours certaines exceptions (produits démodés ou périssables, cessation d'activité,...).
GAMME
- Ensemble des différents produits fabriqués par une entreprise. La gamme est à distinguer de l'assortiment qui est l'ensemble des différents produits offerts par un distributeur.
GARANTIE
- Responsabilité d’un commerçant ou d’un fabricant qui vend des produits abîmés à un consommateur (garanties légales, contractuelles et complémentaires).
GARANTIE CONTRE L'ÉVICTION
- Garantie dont le vendeur est tenu à l'égard de l'acheteur à qui il doit assurer une possession paisible de la chose achetée.
G.E.G.S.
- Les G.E.G.S. exploitent à la fois des hypermarchés, des T.G.S. et des supermarchés ainsi que des grands magasins, des magasins populaires et parfois des petites unités de vente et des magasins de hard discount.
GÉRANT (D'UNE SOCIÉTÉ)
- Personne qui administre une société et agit en son nom.
GORDON William
- La synectique de William GORDON repose sur un groupe plus restreint de 5 à 8 individus ayant des compétences différentes. Ces personnes doivent à l'aide d'analogies (directes, fantastiques ou personnelles) résoudre un problème posé en termes très généraux.
GOULET-TURPIN
- En 1948, le succursaliste GOULET-TURPIN, avec un magasin de 100 m2 à Paris, est à l'origine du premier libre-service en France.
GRAND MAGASIN
- D'une surface 5 000 à 60 000 m2 et situés en général en centres des grandes villes, sur plusieurs étages les Grands Magasins offrent dans un cadre luxueux un assortiment très large et profond (400 000 références) de biens de consommation haut de gamme (grandes marques) à dominante non alimentaire. La formule a été inventée par Aristide Boucicaut en 1852 qui ouvrira en 1869 Le Bon Marché, alors plus grand magasin du monde.
GREFFE
- Secrétariat du tribunal tenu par des fonctionnaires (greffiers) chargés de conserver les pièces de procédures et d'en délivrer des copies.
GOLDMANN Heinz
- Heinz GOLDMANN est à l'origine de la méthode de vente DIPADA: - Définir (le besoin) - Identifier - Preuve (présenter les avantages)- Acceptation (par le client de la preuve) - Désir (à éveiller) - Action (achat ou accord).
GRÈVE
- Arrêt collectif et concerté du travail, par des salariés, motivé par des revendications professionnelles déterminées.
GROSSISTE
- Commerçant qui achète des marchandises à des producteurs ou importateurs pour les revendre à des détaillants en l’état.
GROUPAGE
- Voir GROUPEUR
GROUPE DE PRESSION (LOBBY)
- Groupe organisé qui cherche à influencer les pouvoirs publics pour la défense des intérêts de ses membres.
GROUPE D'AUTONOMIE
- Organisation du travail selon laquelle les salariés forment des équipes qui ont chacune la responsabilité complète d'un travail.
GROUPE D'ENTREPRISES
- Ensemble de sociétés juridiquement distinctes mais dépendantes les unes des autres économiquement et financièrement et subordonnées au pouvoir de décision de l'une d'entre elles, la "société mère".
GROUPE SOCIAL
- Ensemble d'individus formant une unité sociale durable (caractères communs, relations durables).
GROUPEUR / DEGROUPEUR
- Le rôle de cet intermédiaire est le suivant :
-1- chaque client expéditeur remet des envois détaillés
-2- le groupeur rassemble les marchandises ayant une destination commune
-3- chaque lot est confié a un transporteur qui établit une feuille de route
-4- le lot est livré à un dégroupeur qui établit le circuit de livraison.
GROUPEMENT D'ACHAT
- Regroupement de commerçants indépendants, constitué sous forme de société, d'association voire de G.I.E., qui réalise des achats pour le compte de ses adhérents, en agissant le plus souvent en qualité de commissionnaire.
GROUPEMENT DE DÉTAILLANTS
- C’est une formule d'association entre détaillants. Le commerçant est alors à la fois adhérent et client d'une coopérative d'achats en commun des marchandises.
G.R.P.
- C’est une unité de mesure d’un plan média.
GUIDE D'ENTRETIEN
- On utilise un guide d'entretien ou protocole dans les études de motivation. Il n'a pas la même précision qu'un questionnaire mais permet de suivre un ensemble de thèmes.
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HARD DISCOUNT - Anglicisme voir "magasin maxidiscompte". |
- La hauteur mesure le rapport (qualité/prix) de la gamme que l'on décline généralement sur trois niveaux (haut de gamme, moyen de gamme, bas de gamme).
- Première qualité, premier rang.
- Société dont l'objet consiste à prendre ou à détenir des participations dans une autre société pour la contrôler ou la diriger (Société financière gérant des titres).
HORS MEDIA
- L’expression hors média désigne toutes les opérations publicitaires non couvertes par les médias classiques (promotions, publicité directe, I.S.A., P.L.V., foires et salons, insertions dans les annuaires).
HYPERMARCHÉ
- L'hypermarché est un magasin de vente au détail réalisant les 2/3 de son CA en alimentation générale sur une surface de vente supérieure à 2500 m2. En 1963, Marcel Fournier et Jacques Defforey sont à l'origine de l'ouverture par Carrefour, du 1er hypermarché au monde à Sainte-Geneviève-des-Bois (2 500 m2).
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ÎLOT - Un îlot est un empilement de produit au milieu d’une allée. |
IMMATRICULATION AU RCS
- Inscription de toute personne physique ou morale qui exerce une activité commerciale sur un registre tenu par le greffier du tribunal de commerce.
IMPLANTATION DES RAYONS
- Le principe d’implantation des rayons consiste à toujours déterminer la place des rayons en fonction d’un arbitrage entre les achats spontanés et les achats prémédités.
IMPORTATIONS
- Ensemble de biens et services en provenance de l'étranger.
IMPÔT SUR LES SOCIÉTÉS (I.S.)
- Impôt sur les bénéfices payé par les sociétés.
IMPÔTS
- Contribution financière obligatoire versée à l'État ou aux collectivités locales pour financer les dépenses publiques.
IMPÔTS SUR LA CONSOMMATION
- Impôts sur la consommation répercutés sur les prix des produits ou services et supportés par le consommateur final (ex : T.V.A.).
IMPÔTS SUR LE REVENU
- Impôts sur le revenu versés à l'État par les ménages et les entreprises (ex : I.R., I.S.).
INACTIFS
- Personnes ne faisant pas partie de la population active (ex : retraités, étudiants...).
INCENTIVE
- Techniques de stimulation des vendeurs (concours, séminaires, ...).
INCOMPATIBILITÉ
- Interdiction légale d'exercer simultanément plusieurs fonctions (ex : fonctionnaire et commerçant).
INCOTERMS
- Terme du Commerce International qui indique les obligations respectives du vendeur et de l’acheteur.
INDEMNITÉ
- Somme attribuée en réparation d'un dommage.
INDICE D'ACHAT
- L’indice d’achat est le rapport entre le nombre de clients achetant au rayon étudié et le nombre de clients passant devant ce même rayon.
INDICE D’ATTRACTIVITÉ
- L’indice d’attractivité est le rapport entre l’indice d’achat et l’indice de passage d’un rayon.
INDICE DE PASSAGE
- L’indice de passage est le rapport entre le nombre de clients passant devant le rayon étudié et le nombre de clients entrant dans le magasin.
INDICE DE PRODUCTIVITÉ
- L’indice de productivité du linéaire est le rapport entre le CA (exprimé en pourcentage) d’une référence et la longueur (exprimée en pourcentage) du linéaire développé de cette référence.
INDICE DE RENDEMENT
- L’indice de rendement du linéaire est le rapport entre la marge commerciale (exprimée en pourcentage) d’une référence et la longueur (exprimée en pourcentage) du linéaire développé.
INDICE DES PRIX
- Rapport ou moyenne de rapports permettant de mesurer les variations du prix d'un bien ou d'un service (indice simple) ou d'apprécier l'inflation (indice synthétique).
INDIVISION
- Situation dans laquelle plusieurs personnes sont propriétaires en commun d'un bien.
INFLATION
- Augmentation continue du niveau général des prix.
INFORMATION PRIMAIRE
- Recherche d’informations sur le terrain (étude quantitative, étude qualitative, ...).
INFORMATION SECONDAIRE
- Les informations secondaires sont des informations documentaires internes ou externes à l’entreprise.
INFORMATIQUE
- Technique du traitement automatique de l'information au moyen d'ordinateurs.
INFRACTION
- Action ou comportement contraire à la loi et passible de sanctions pénales. Il existe 3 catégories d'infractions pénales : contravention, délit, crime.
INHIBITION
- Les inhibitions sont des pulsions négatives liées et inséparables des motivations d'achat (sentiment de culpabilité lié à l'acte d'achat).
INNOVATION
- Une innovation est une application industrielle et /ou commerciale d'une invention.
INSTITUTION DE CRÉDIT
- Agent économique dont la fonction principale est le financement de l'économie. Organisme collecteur d'épargne, créateur de monnaie et distributeur de crédit (ex : banques).
INTERENTREPRISES OU BUSINESS TO BUSINESS (définition du J.O.)
- (Qualifie une) Relation commerciale d'entreprise à entreprise ou entre professionnels.
INTERET
- Revenu obtenu par le placement d'une somme d'argent, ou le prêt d'un capital.
INVESTISSEMENT
- Achat de biens durables qui viennent remplacer ou augmenter le capital productif d'une entreprise.
INVESTISSEMENT DE CAPACITÉ
- Achat ou création de nouveaux équipements dans le but d'augmenter les quantités produites.
INVESTISSEMENT DE PRODUCTIVITÉ
- Achat ou création de nouveaux équipements dans le but d'augmenter la productivité du travail.
INVESTISSEMENT DE REMPLACEMENT
- Achat ayant pour but de renouveler le matériel existant.
INVESTISSEMENT FINANCIER
- Achat de titres sur le marché financier dans le but d'une spéculation, d'un placement ou d'une participation.
INVESTISSEMENT IMMATÉRIEL
- Achat ou création d'éléments incorporels (brevets...) ou dépenses pour le développement de nouveaux produits (recherche et développement...).
INVESTISSEMENT MATÉRIEL
- Achat ou création de biens corporels mobiliers (machines) ou immobiliers (bâtiments).
INVISIBLES
- Échanges internationaux qui ne donnent pas lieu à des mouvements de marchandises. (services et transferts).
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JARDINERIE - Établissement commercial, souvent de dimension importante, offrant tout ce qui concerne le jardin, principalement pour les résidences situées à proximité des grandes agglomérations |
JEU DE RÔLES
- La technique des jeux de rôles est une façon d'aborder l'inconscient du consommateur lors d’un test projectif.
JOANNIS Henri
- Les travaux d'Henri JOANNIS portent sur les motivations (hédonistes, oblatives ou d'auto expression ) et les freins (inhibitions et peurs).
JUNG Carl Gustav
- Les études de motivation ont pour objectif d'étudier l'inconscient du consommateur et Carl Gustav JUNG (1875 - 1961) rival de Freud, en est le véritable précurseur. Le test d'association de mots de Carl Gustav JUNG consiste à demander à l'interviewé d'associer des images, des mots, aux différentes marques.
JUSTE A TEMPS
- Méthode qui permet de produire à la demande, rapidement et au moindre coût (Production en flux tendus).
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KEPPNER - Les distributeurs connaissent bien les 5 règles d’or de KEPPNER : -1- le produit qui convient -2- à l’époque qui convient -3- au prix qui convient -4- dans les quantités qui conviennent -5- à la place qui convient. |
KHI-DEUX
- Test statistique permettant de mesurer la validité de la liaison entre deux variables qualitatives.
KIT OU PRÊT-À-MONTER (définition du J.O.)
- Ensemble de pièces détachées constitutives d'un objet, accompagnées d'un plan de montage donnant à l'acheteur les indications d'assemblage.
KOTLER Philip
- Philip KOTLER est l'auteur d'une heureuse synthèse d'explication du comportement du consommateur (MARSHALL, PAVLOV, FREUD, VEBLEN, HOBBES). Le professeur de mercatique est aussi le rédacteur d'un ouvrage qui fait référence (Marketing management) dans la profession.
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LABEL - Signe distinctif de qualité apposé sur un produit et délivré par un organisme habilité à le faire. |
- La largeur de la gamme correspond aux lignes des produits offerts par l'entreprise (décision à C.T).
LEADER
- Entreprise ayant la première place sur son marché.
LEADER D’OPINION
- Personne dont l’avis est respecté de part sa sagesse et sa personnalité.
LE CORBUSIER Charles-Edouard Jeanneret (dit le)
- Charles-Edouard Jeanneret dit LE CORBUSIER (1887 - 1965) a été un styliste et architecte doté d'une forte personnalité. Il imposa des solutions novatrices dans de nombreuses réalisations (architecture, architecture d'intérieur,...).
LECLERC Edouard
- Le "petit épicier de Landernau" Edouard LECLERC (Centre Distributeur Leclerc) est à l'origine d'un regroupement de commerçants indépendants sous forme de contrat de franchise spécifique (sans redevance ni droit d'entrée) fonctionnant avec une centrale d'achat G.A.L.E.C. (groupement d'achat Leclerc).
LEE Ivy
- Le premier cabinet de relations publiques a été ouvert, par Ivy LEE, aux U.S.A. en 1906 avec comme premier client l'industriel le plus détesté de l'époque John D.Rockefeller, qui passa pour un bienfaiteur de l'humanité grâce à une campagne de communication.
LETTRE DE CHANGE (TRAITE)
- Acte de commerce (traite), par la forme représentée par un écrit par lequel une personne, le créancier (tireur) donne l'ordre à une autre personne le débiteur (tiré) de payer une certaine somme d'argent à une échéance déterminée à un tiers bénéficiaire.
LEVER William
- En 1898, William H.LEVER produit pour son savon "Sunlight" le premier film publicitaire réalisé par les frères LUMIERE.
LIBRE EXCHANGE
- Libre circulation de biens et services entre les pays.
LIBRE-SERVICE (L.S)
- A partir des années 1960, la vente traditionnelle avec intervention d'un vendeur tend à disparaître. Désormais le consommateur est seul dans le magasin pour faire ses achats. Ouverture par Goulet-Turpin en 1948 du premier magasin en L.S en France (100 m2).
LIGNE DE PRODUITS
- La ligne est l'ensemble des produits proposés par lesquels l'entreprise cherche à toucher un public sur un certain éventail de ses besoins.
LINÉAIRE
- Le linéaire est la mesure de la face visible de présentation des produits sur un meuble (mètre linéaire - linéaire au sol - linéaire développé).
LINÉAIRE AU SOL
- Le linéaire au sol représente le total mais sur un seul niveau de la face visible de présentation des produits sur un meuble.
LINÉAIRE DÉVELOPPÉ
- Le linéaire développé représente le total sur tous les niveaux de toutes les longueurs de la face visible de présentation des produits sur un meuble.
LIQUIDATION
- vente à perte de marchandises en raison de la modification d’activité ou de la cessation d’activité du vendeur.
LIQUIDITÉ
- Moyens de paiement disponibles immédiatement (ex : billets, comptes bancaires à vue...).
LITIGE
- Désaccord sur un fait ou un droit donnant lieu à un arbitrage ou à un procès.
LIKERT
- LIKERT est à l'origine d'une échelle sémantique qui permet de mesurer le degré d'appréciation d'un individu à l'égard d'une question. L'échelle de Likert se décompose en cinq degrés (ex : très satisfaisant - satisfaisant - correct sans plus - pas satisfaisant - pas du tout satisfaisant).
LOBBY
- Anglicisme voir (groupe de pression).
LOCOMOTIVE
- Magasin principal qui attire les consommateurs dans un centre commercial.
LOEWY Raymond
- Raymond LOEWY (1893 - 1986), , est un styliste américain d'origine française, qui fut le pionnier de l'esthétique industrielle aux États-Unis. Il est notamment l'auteur de l'ouvrage "La laideur se vend mal" en 1952. Ce designer, à qui l'on doit le paquet de Lucky Strike, la ronéo Gestetner, le logo de Shell, le paquet de p'tits Lu, l'eau de javel Lacroix ou encore la bouteille de Viandox, fut le dirigeant de la plus grande agence américaine de design.
LOGO OU LOGOTYPE
- Symbole graphique d’une enseigne ou d’une marque.
LOI
- Règle de droit votée par le Parlement ou adoptée par référendum.
LONGUEUR (GAMME)
- La longueur de la gamme est le nombre total d'articles offerts par l'entreprise (décision à L.T).
LOTERIE
- Technique de promotion des ventes qui prend la forme de jeux de type tirage au sort avec intervention du hasard.
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MAECENAS Caius Cilnius - Le mécénat (69 - 8 avant J.C.) provient du nom de Caius Cilnius MAECENAS (Ministre de l'empereur romain Auguste) réputé pour son assistance à Virgile ou Horace. |
MAGASIN DE COMMODITÉ
- Magasin de faible superficie à dominante alimentaire généralement situé dans une station service.
MAGASIN D’USINE (définition du J.O.)
- Magasin de détail à prix réduit, situé en général dans les locaux d'un fabricant, dont l'assortiment est composé uniquement par les produits de ce dernier.
MAGASIN LOCOMOTIVE
- Magasin dont la notoriété attire les consommateurs d’un centre commercial (ex : un grand magasin).
MAGASIN MAXIDISCOMPTE (HARD DISCOUNT)
- Concept de magasin de libre-service très sommaire (absence de chauffage, présentation élémentaire, ...) qui propose à la clientèle des produits alimentaires à très bas prix.
MAGASIN POPULAIRE
- Magasin de détail à rayons multiples limitant son assortiment aux articles à forte rotation qui offre généralement un rayon alimentaire en libre-service en plus de rayons non alimentaires en libre choix.
MAGASIN TRADITIONNEL
- Magasin de proximité d'une surface inférieure à 120 m2 exploité par un détaillant indépendant isolé propriétaire de son fonds de commerce, qui assure l'achat et le stockage des marchandises ainsi que la réception des clients.
MAILING OU PUBLIPOSTAGE
- Technique de vente qui présente une proposition directe et appelle une réponse directe de la part du prospect. Il peut contenir divers éléments (enveloppe, lettre, dépliant, brochure, catalogue, bon de réduction, carte ou coupon réponse ainsi que un bulletin de participation à un jeu concours).
MAISONNERIE (définition du J.O.)
- Commerce ou ensemble de commerces, spécialisé dans la vente au détail d'articles d'équipement pour la maison.
MANAGEMENT
- Techniques de gestion d’une entreprise.
MANDAT
- Contrat par lequel une personne donne à une autre le pouvoir d'agir en son nom.
MANDATAIRE
- Personne qui agit au nom d'une autre et à sa demande dans le cadre d'un contrat de mandat.
MARCHANDISAGE (définition du J.O.)
- Ensemble des techniques permettant d'assurer le meilleur écoulement des produits par une adaptation et une présentation des marchandises tenant compte des besoins des consommateurs et de divers éléments de politique commerciale.
MARCHANDISAGE DU DISTRIBUTEUR
- Techniques de présentation des produits déployées par un distributeur pour accélérer les ventes en tenant compte de la psychologie et du comportement du consommateur.
MARCHANDISAGE DU PRODUCTEUR
- Démarche commerciale d’un producteur qui adapte à l’enseigne de distribution son plan de marchéage.
MARCHANDISEUR ET MARCHANDISEUSE
- Le marchandiseur (spécialiste du marchandisage) a un rôle de conseil et d’animation auprès des points de vente. Il ne vend pas les marchandises mais aide le chef de rayon à proposer le meilleur linéaire possible.
MARCHE
- Le marché est la rencontre de l'offre des vendeurs et de la demande des acheteurs (biens ou services), il permet de fixer le prix.
MARCHE CAPTIF
- Marché sur lequel une entreprise dispose d’un monopole.
MARCHE DU TRAVAIL
- Rencontre des offreurs et des demandeurs d'emplois.
MARCHE POTENTIEL
- Clientèle possible d'une entreprise, d'un ensemble d'entreprise, d'un produit.
MARCHE RÉEL
- Clientèle actuelle d'une entreprise, d'un ensemble d'entreprise, d'un produit.
MARCHE TÉMOIN
- Voir TEST DE MARCHE TÉMOIN.
MARCHÉAGE
- Mise en cohérence de l'ensemble des actions commerciales d'une entreprise.
MARGE
- La marge est un résultat intermédiaire obtenu par la différence entre le chiffre d'affaires et un coût partiel.
MARGE AVANT
- L’ensemble des réductions qui figurent sur la facture d’un distributeur porte le nom de "marge avant".
MARGE ARRIÈRE
- La "marge arrière" du distributeur est composée d’une série de remises et de ristournes de fin d’année qui ne figurent pas sur la facture.
MARGE COMMERCIALE
- La marge commerciale est un résultat intermédiaire obtenu par la différence entre le prix de vente et le coût d'achat des marchandises vendues.
MARQUE
- Signe ou ensemble de signes distinctifs (mots, noms, sons, symboles, chiffres...) permettant à une entreprise de différencier ses produits ou certains de ses produits de ceux de ses concurrents.
MARQUE D'ENSEIGNE
- La marque d'enseigne porte les couleurs spécifiques du distributeur (une raquette de tennis Décathlon dans un magasin Décathlon - les glaces Thirier pour l'enseigne Thirier - une bouteille de limonade Cora pour un hypermarché Cora).
MARQUE DE DISTRIBUTEUR
- La MDD ou marque propre (15 à 20 % en dessous du prix du leader du marché) est celle qui appartient à un distributeur qu'elle soit une marque premier prix, une marque d'imitation d'un producteur ou une marque d'enseigne.
MASLOW Abraham
- Le psychologue américain Abraham MASLOW (1900- 1970) classe les besoins humains selon une pyramide : 1-Les besoins physiologiques 2-Le besoin de sécurité 3-Le besoin d’appartenance 4-Le besoin d’estime 5-Le besoin d’accomplissement.
MAXI DISCOMPTE OU HARD DISCOUNT (définition du J.O.)
- Discompte agressif caractérisé par des prix très bas et par un assortiment de produits très restreint, présenté sommairement.
ME-TOO PRODUCT
- La stratégie me-too product consiste à imiter avec les MDD les produits des fabricants nationaux (Nescafé (Nestlé) devient Casa Café pour Auchan, Martini (Martini) se transforme en Fortini pour Cédico, Pépito (Belin) est imité par Sombreros de Major).
MÉTHODE ABC
- 1 - Méthode A.B.C. (méthode d'analyse des produits ou des clients) 2 - Méthode de vente A.B.C (attention - besoin - commande).
MÉTHODE DES QUOTAS
- La méthode des quotas ou méthode raisonnée est une méthode d'échantillonnage qui bien que sans base scientifique réelle (elle engendre certains biais systématiques) reproduit fidèlement la population de base car elle respecte ses caractéristiques (âge, CSP., sexe, etc.).
MÉCANISATION
- Fait d'introduire l'utilisation de la machine dans les tâches accomplies manuellement jusqu'alors.
MÉCÉNAT
- Soutien matériel d'oeuvres ou d'activités d'intérêt général sans attente d'une contrepartie directe.
MÉCÈNE (définition du J.O.)
- Personne physique ou morale qui apporte un soutien matériel, sans contrepartie directe de la part du bénéficiaire, à une oeuvre ou à une personne pour l'exercice d'activités présentant un intérêt général.
MEDIA
- Ensemble de moyens de communication utilisant une même technique (presse, affiche, télévision, radio, cinéma).
MÉDIATION
- Procédure faisant appel à une personnalité compétente (le médiateur) chargé de proposer des solutions pour le règlement d'un conflit.
MÉMOMARQUE (définition du J.O.)
- Mesure de la mémorisation d'une marque.
MÉNAGES
- Catégorie d'agent économique représentant l'ensemble des personnes qui effectuent des opérations économiques liées à leur vie domestique.
MERCATICIEN ET MERCATICIENNE (définition du J.O.)
- Spécialiste de la mercatique.
MERCATIQUE
- Ensemble des actions destinées à détecter les besoins des consommateurs et à adapter en conséquence la production et la commercialisation des biens. Il s'agit d'une coopération mercatique entre producteur et distributeur.
MERCATIQUE APRÈS-VENTE (définition du J.O.)
- Force d'après-vente spécialisée dans la collecte d'informations sur les inadaptations du produit aux besoins.
MERCATIQUE ASSOCIÉE
- La mercatique associée ou trade marketing est la démarche commerciale d'un producteur qui adapte à l'enseigne de distribution son plan de marchéage (opérations spéciales, animations des ventes,...).
MERCATIQUE RELATIONNELLE OU DIRECTE
- La mercatique directe (ou mercatique relationnelle) est l'ensemble des moyens utilisés pour établir une relation directe avec le consommateur afin de lui proposer nominativement un produit ou un service (publipostage, téléphone, ...).
MERCATIQUE TÉLÉPHONIQUE (définition du J.O.)
- Utilisation du téléphone au service de la mercatique.
MISREDEMPTION
- Utilisation de bons de réduction chez un commerçant pour un autre produit que celui concerné par l’offre du coupon.
MESSAGE PUBLIPOSTÉ (définition du J.O.)
- Message publicitaire destiné au publipostage.
MOBILE
- Raison profonde d’achat d’un produit.
MODE DE PRODUCTION
- Manière de s'organiser pour réaliser une fabrication.
MODE DE VIE
- Ensemble des habitudes de vie d'une population à un moment donné.
MOINS-VALUE
- Diminution de la valeur d'échange d'un bien apprécié à un moment donné.
MONNAIE
- Instrument de mesure (détermination du prix en unités monétaires, d'échange (paiement) et de réserve (épargne).
MONNAIE SCRIPTURALE
- Monnaie constituée par le montant des avoirs en compte à vue auprès des institutions financières.
MONOPOLE
- Marché où se rencontrent un seul offreur et de nombreux demandeurs.
MORGENSZTERN Armand
- Le publicitaire français Armand MORGENSZTERN est célèbre pour une formule de rétention mémorielle des messages publicitaires.
MOTIVATION
- Pulsions d’achat qui satisfait un besoin.
MOTIVATION D'AUTO-EXPRESSION
- Les motivations d’auto-expression sont des pulsions d’achat qui offrent le moyen d’exprimer sa personnalité.
MOTIVATION HÉDONISTE
- Les motivations hédonistes naissent de pulsions d’achat qui ont pour objectif d’obtenir un plaisir personnel de la vie.
MOTIVATION OBLATIVE
- Les motivations oblatives sont des pulsions d’achat qui ont pour objectif de faire plaisir à autrui.
MULTIPOSTAGE OU BUS MAILING
- Le "bus-mailing" est composé d'un paquet de 50 fiches adressées nominativement à des cibles de professionnels. Chaque fiche est d'un format plus petit qu'une carte postale et comporte une proposition commerciale sur le recto et une impression de type carte T sur le verso pour inviter le prospect à répondre.
MURRAY Henri Alexander
- Les études de motivation ont pour objectif d'étudier l'inconscient du consommateur. Le T.A.T (Thematic apperception test) d’Henri Alexander MURRAY (1893 - 1988) montre à l'enquêté, qui doit les commenter, des dessins ou des photos de personnages dans une situation précise.
MUTUELLE
- Organisme à but non lucratif, fondé sur l'entraide mutuelle des membres cotisants, qui assure la couverture de certains risques sociaux. Il se charge de la prévoyance et de l'assurance au profit des adhérents (prestations complémentaires à celles de la Sécurité sociale).
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NADER Ralph - En 1965, l'avocat et consumériste américain Ralph NADER, sera à l'origine de la prise de conscience par le grand public, des abus des entreprises. De son premier combat contre le géant General Motors, accusé de vendre des voitures dangereuses, naîtra le mouvement consumériste (ou consommaction) chargé de défendre les droits des consommateurs face aux abus des distributeurs. |
NÉGOCIANT
- Commerçant dont l’activité consiste à acheter puis à revendre des produits en l’état ou après reconditionnement.
NÉGOCIATION
- La négociation commerciale recouvre l’ensemble des démarches (avant, pendant après la vente) visant à conclure une transaction (acte de vente).
NICHE (définition du J.O.)
- Petit segment de marché, ciblé en terme de clientèle ou de produit, généralement nouveau, et/ou peu exploité.
NICOLAS Paul
- L'indice I.D.C de Paul NICOLAS mesure la richesse vive , c'est-à-dire la capacité d'achat mise en circulation par des consommateurs.
NICOSIA Francesco
- Francesco NICOSIA est célèbre pour ses études sur le processus de décision du consommateur ainsi que pour avoir développé un modèle de comportement.
NIELSEN Charles
- NIELSEN (du nom de son fondateur Charles Nielsen) a été fondée dans les années 30 aux U.S.A., sa filiale française en 1959. NIELSEN (groupe Dun et Bradstreet) est le leader des études de panels de détaillants.
NIVEAU DE VIE
- Ensemble des biens matériels à la disposition d'une population à un moment donné.
NOM COMMERCIAL
- Élément du fonds de commerce qui désigne une entreprise.
NOM ET MARQUE
- Dénomination, signe ou ensemble de signes distinctifs (mots, noms, symboles, chiffres...) permettant à une entreprise d'être reconnue et de différencier ses produits de ceux des concurrents.
NON SALARIES
- Acteurs économiques qui travaillent pour leur propre compte.
NORME
- Modèle auquel on doit se conformer.
NPI
- Nouveaux Pays Industrialisés. Pays dont l'industrialisation est récente et rapide, fortement ouverts sur l'extérieur.
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OBJECTION - Opposition d’un argument à une affirmation du vendeur. |
OBJET SOCIAL
- Activités exercées par la société.
OBLIGATION CONTRACTUELLE
- Lien de droit qui résulte d'un contrat.
OBLIGATION DE DONNER
- Obligation de transférer la propriété d'un bien.
OBLIGATION DE FAIRE
- Obligation pour le débiteur d'exécuter une prestation ou d'accepter le travail pour lequel il est payé.
OBLIGATION DE MOYEN
- Obligation par laquelle un débiteur est tenu de mettre en oeuvre tous les moyens nécessaires pour parvenir à un résultat sans être tenu de l'atteindre nécessairement (ex : obligation du médecin vis-à-vis du patient).
OBLIGATION DE NE PAS FAIRE
- Obligation de s'abstenir.
OBLIGATION DE RÉSULTAT
- Obligation par laquelle le débiteur est tenu d'aboutir à un résultat (ex : obligation du transporteur de livrer un colis en bon état et à une date donnée).
OBLIGATION DÉLICTUELLE
- Obligation de réparer le dommage causé à autrui (résultat d'un délit ou d'un quasi-délit).
OBLIGATION JURIDIQUE
- Lien de droit unissant deux personnes, un créancier et un débiteur.
OBLIGATION LÉGALE
- Obligation déterminée par la loi (ex : impôt). Titre de créance négociable émis par les sociétés anonymes ou les collectivités publiques. L'obligation donne droit à un revenu fixe (intérêt).
OCCASION DE VOIR (définition du J.O.)
- Nombre de rencontres théoriques d'un individu d'une cible donnée avec un message publicitaire.
OFFRE
- Quantité d'un bien ou d'un service mise sur le marché et proposée à la vente.
OFFRE AUTOPAYANTE
- Technique de promotion des ventes qui propose un article à un prix particulièrement avantageux pour le consommateur.
OFFRE PUBLIQUE D'ACHAT (O.P.A.)
- Opération de bourse consistant pour une personne physique ou morale à faire connaître publiquement aux actionnaires d'une société cotée qu'elle est disposée à acquérir leurs titres à un prix supérieur au cours de bourse.
OLIGOPOLE
- Marché où se rencontrent un petit nombre d'offreurs et un grand nombre de demandeurs.
OPPOSITION
- Voie de recours permettant de faire revenir devant la même juridiction une décision rendue en l'absence de l'une des parties.
ORDONNANCEMENT
- Coordination des tâches de manière optimale.
ORGANISATION SCIENTIFIQUE DU TRAVAIL (OST)
- Méthode de travail fondée sur la séparation des tâches de conception et d'exécution, proposée par F.W. TAYLOR pour améliorer la productivité de la main d'oeuvre.
OIT
- Organisation Internationale du Travail. Institution qui siège à Genève et dont le principal objectif est d'améliorer les conditions de vie et de travail dans le monde.
OPA (OFFRE PUBLIQUE D'ACHAT)
- Offre Publique d'Achat. Opération de bourse consistant pour une personne physique ou morale à faire connaître publiquement aux actionnaires d'une société cotée qu'elle est disposée à acquérir leur titre à un prix supérieur au cours de la Bourse.
OPE
- Offre publique d'échange. Voir (OPA).
OPV
- Offre publique de vente.
OST (ORGANISATION SCIENTIFIQUE DU TRAVAIL)
- Organisation Scientifique du Travail. Méthode de travail fondée sur la séparation des tâches de conception et d'exécution, proposée par F.W. TAYLOR pour améliorer la productivité de la main d'oeuvre.
OSBORN Alex
- Le remue-méninges ou brainstorming d'Alex OSBORN est sans nul doute la méthode de créativité pure la plus connue (1938). Un groupe composé de 6 à 10 individus, produit des idées sous la conduite d'un animateur.
OSGOOD Charles
- Charles OSGOOD est l'auteur d'une échelle sémantique (sous forme de râteau) qui permet de mesurer l'image d'un produit ou d'une entreprise.
Tous les noms de marques ou de produits mentionnés appartiennent à leurs propriétaires respectifs.